免费服務(wù)热線(xiàn)：400-6727-400

一个木(mù塑工厂的故事 — 换个方向拿(ná)下大客户

2023-05-09

01

多(duō)种开发信都无回复

WHEAT  WHEAT

大家好，今天给大家分(fēn)享一个木(mù塑工厂开发客户的故事。
这家工厂是做PE木(mù塑和PVC木(mù塑，工厂也比较大，PE木(mù塑有(yǒu)16条生产線(xiàn)，PVC有(yǒu)18条生产線(xiàn)，业務(wù)员也有(yǒu)很(hěn)多(duō)，需要大量的开发客户。

 

他(tā)们有(yǒu)通过网络找到一家欧洲大客户，有(yǒu)网站，有(yǒu)准确的负责人联系方式，也知道目前与谁在合作，也知道出货量一年有(yǒu)上百个柜子。

于是他(tā)们的业務(wù)员，就开始去攻他(tā)，发送开发信，差不多(duō)以下四种方式都用(yòng)过了，但是都没有(yǒu)得到这个准客户的回复。

1、 陈述式的（介绍产品或公司，畅销品，热推品等）

2、 痛点型

3、 广告型

4、 提问式

 

02

收到关于PVC产品回信

WHEAT  WHEAT

后来，有(yǒu)一名业務(wù)员，发了一封pvc木(mù塑产品的开发信，发送给这个客户，竟然收到了这个客户的回复，信中提到需要某几个型号列表的图片以及报价。

这名业務(wù)员很(hěn)开心，也是非常重视，用(yòng)最快的速度作了回应，并且為(wèi)这个大客户量身定做了一个特殊价格。

事情进展很(hěn)顺利，过几天客户也回了信，并要求寄样，他(tā)们也顺利寄送了样品过去。在他(tā)们行业，样品是可(kě)以免费寄送的，但是快递费得由客户承担，他(tā)们对这个客户也大方了一把，选择自己出运费，样品发出去后，也随即附上了单号。 
很(hěn)快客户收到了样品，表示对产品的质量和样式都满意，就是尺寸不符合他(tā)们当地的情况。于是要求开模，并且愿意付开模费。

 

 

03

无法推进的PV木(mù塑

WHEAT  WHEAT

再到后面客户要求看厂，来到工厂后，也看到PE木(mù塑的生产線(xiàn)，表示也很(hěn)不错，这时业務(wù)员就趁势推了一把，客户虽然认可(kě)，但对于合作不感冒，甚至连价格都没有(yǒu)问。

“

 

客户说：已经有(yǒu)稳定的合作商(shāng)了，所以不考虑了。
业務(wù)员说：虽然现在已经有(yǒu)供应商(shāng)了，多(duō)加一个备用(yòng)供应商(shāng)，也有(yǒu)备无患嘛。
客户摆了摆手说：不用(yòng)了，我和我目前的供应商(shāng)关系像兄弟(dì)一样，合作得很(hěn)愉快。
”

于是他(tā)们继续谈着PVC木(mù塑的具體(tǐ)合作事项。就这样，经过这次的实地考察后，回去之后就发来了一定数量的合同订单。

他(tā)们顺利达成了合作，慢慢地又(yòu)多(duō)增开了5个模具，关系也不错，但是无论关系怎么好，客户也从来没有(yǒu)提到过采購(gòu)关于PE木(mù塑方面的事。

 

04

PE木(mù塑背后的故事

WHEAT  WHEAT

随着合作的深入，他(tā)们了解到他(tā)口中的像兄弟(dì)一样的合作商(shāng)之间的事情：

“

原来他(tā)们是在一次展会上认识的，当时刚认识的时候，國(guó)内的这家工厂也还只是一个小(xiǎo)工厂，这个客户原来也不是装饰行业的。

由于当时相谈甚欢，客户意识到他(tā)们國(guó)家的居家基本上都是住的小(xiǎo)别墅，大多(duō)数用(yòng)的是防腐木(mù，而PE木(mù塑可(kě)以很(hěn)好的替代防腐木(mù，所以在户外装饰市场潜力是很(hěn)大的，再加上这个客户的所在國(guó)，PE木(mù塑的户外装饰市场是空白的。

于是他(tā)回去后就着手开了现在这个户外装饰工程公司，从原来只是进几个柜子的货，到现在一年可(kě)以进上百个柜子的货，市场也是从只经营所在國(guó)的市场，发展到遍布整个欧洲市场品牌的工程商(shāng)。

在10多(duō)年的合作期间，他(tā)们相当于是互相扶持着走到今天发展成这样的，所以也就是為(wèi)什么之前他(tā)们的业務(wù)员不管他(tā)谁发什么样的关于PE木(mù塑开发信都得不到回复的原因。

”

05

启发思考

WHEAT  WHEAT

从这个故事上我们也可(kě)以得出以下两点关于开发客户的启示：

思考

 

1、展会上除了介绍产品，也可(kě)以了解当地这家市场结合这个产品的需求，也是可(kě)以带来新(xīn)客户的。
产品始终是围绕着需求走的，所以我们可(kě)以多(duō)多(duō)补充一下产品在当地的应用(yòng)知识，如果展会上这个人没有(yǒu)这方面的知识，我想也不会相谈甚欢，从而产生机会的。


2、当我们发现一个大客户，在背景条件， 联系方式准确的条件下，始终未得到客户回复情况下，是不是也可(kě)以考虑用(yòng)另外一种产品，来弥补國(guó)外采購(gòu)商(shāng)的同一类型客户的拓展需求。就比如这个大客户他(tā)采用(yòng)的策略是：同一类客户群體(tǐ)用(yòng)PE木(mù塑推荐在户外装饰上，用(yòng)PVC推荐在室内装饰上。

 

如果当时有(yǒu)这么一封开发信是这样写的。

你好！
了解到目前你们在XXX公司合作，你们的客户群體(tǐ)都是装饰行业的。
我们有(yǒu)PVC木(mù塑可(kě)以更好地填补室内装饰的这个需求，不知道你否愿意了解下呢(ne)？

 

我想如果我们之前就有(yǒu)了这个思路，可(kě)能(néng)这个大单就落在你的头上了。

关注麦穗，為(wèi)你分(fēn)享更多(duō)有(yǒu)用(yòng)的干货知识！

 

 

 

 

如果您对麦穗获客想要有(yǒu)更多(duō)的详情了解，欢迎你的體(tǐ)验。