哈喽，大家好，今天Kris想和大家分(fēn)享的一个學(xué)习的客户案例，希望对大家都有(yǒu)所启发。

这个案例的开发者也是通过一封开发信链接到这位客户的，又(yòu)成功帮这个客户在他(tā)的家電(diàn)行业从市场份额占比1%提升到15%。

以下是这个案例的过程。

 

 

01

认识客户

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是怎么样的呢(ne)？

业務(wù)人员也是在无意中通过主动开发接触到这位客户，之前他(tā)一直与國(guó)内知名企业合作已达四年之久。

客户从事家電(diàn)行业，在合作的四年中，由于客户自己的家電(diàn)品牌也很(hěn)普通，所占市场也仅1%，订单量也不算大，所以他(tā)的感受是并没有(yǒu)得到國(guó)内这家大厂的重视，遇到问题解决的也比较不及时，同时价格也相对高。

可(kě)能(néng)正因為(wèi)他(tā)有(yǒu)这样的感受，才让业務(wù)人员的这封开发信得到了他(tā)回复的机会。

 

 

 

 

02

达成合作

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在与客户交流的整个过程中，客户感觉到合作的沟通效率高，能(néng)快速解决问题，看完样品也很(hěn)满意。

当然他(tā)也知道这个业務(wù)员的公司并不如上家合作公司的规模大，但他(tā)并不介意，因為(wèi)解决了他(tā)之前的好几个问题，于是达成了合作。

 

 

 

 

03

共同发展

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在合作期间，除了有(yǒu)在努力开发获取更多(duō)大客户机会外，也有(yǒu)尝试着把现有(yǒu)客户培养成大客户，所以也一直关注着客户的当地市场。

有(yǒu)一天，开发人员看到了一则新(xīn)闻，是关于西班牙政府要对乡村地區(qū)进行燃气管道改造，要把偏遠(yuǎn)农村都要通上天然气。

当时，就在想：液化石油气的产品就会被淘汰掉，居民(mín)就需要購(gòu)买新(xīn)的设备，另外偏遠(yuǎn)地區(qū)的用(yòng)户对产品品牌要求也没有(yǒu)那么高。

这时琢磨了一个想法给客户沟通了一下，客户介绍到：天然气改造是由当地两大天然气公司承包给一些小(xiǎo)的施工队来改造落地的。

这时就告诉他(tā)可(kě)以和施工队合作，安装工人在改造的同时可(kě)以向居民(mín)推销另外一项服務(wù)：就是顺便推销一下灶具以及提供免费安装的服務(wù)。

如果他(tā)们每推销出去一套，他(tā)们就能(néng)获得一定的利润，对于安装工人来说他(tā)们并不需要垫资，也就是随口一说的事。

后面又(yòu)做了一份详细计划发给客户，客户很(hěn)认可(kě)。在当地客户开始与安装工进行细谈，也很(hěn)快谈成了，这个项目也就这样做成了。

客户的市场份额也就从1%提到了15%，很(hěn)自然客户收入与这个业務(wù)员的收入都翻了10多(duō)倍。

 

这样的生意是一个五赢的局面，整个过程也感觉特别有(yǒu)成就感：

 

① 工厂增加了收入

② 业務(wù)员增加了收入

③ 客户也增加了收入

④ 安装管道的人也赚了钱

⑤ 当地居民(mín)也可(kě)以足不出户，以比较优质的价格无缝衔接过渡，获得了便利也获得了实惠。

 

在这个过程中，肯定离不了2点，一个是培养大客户的想法，二是过硬的专业能(néng)力。

所以要想谈更大的客户，一定要做到专业。关于专业我们可(kě)以从规范，专业，高效三方面做起。

下次可(kě)以给大家分(fēn)享，如何变得更专业？

以上故事素材来源来于TESS分(fēn)享

 

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