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外贸干货 | 了解老外砍价的5个套路

2023-05-09

在和老外谈单的时候，可(kě)能(néng)不少人都遇到下面这种情况；

他(tā)们习惯性在即将签合同的时候会提出一些条件或者要求，而这个时候卖家就可(kě)能(néng)会答(dá)应他(tā)们提出的一些条件比如适当降价，但是并不会进一步思考是否有(yǒu)必要答(dá)应他(tā)们这个时候的要求，而他(tā)们也是在这个时候利用(yòng)卖家的这一心理(lǐ)来达到自己的目的。

那么根据这个麦子分(fēn)析了这些客户老外常见的5个砍价套路，以及该如何应对的方法：

# 01

套路：试探可(kě)还价的范围

Buyer says: We're looking to spend no more than $50,000 for this.

买家说：我们希望花(huā)费的预算不超过5万美金

通过这种策略，买家告知你他(tā)的目标价格，比如说预算上限，以此来确定他(tā)可(kě)讨价还价的范围。

应对方法：

理(lǐ)想情况下，你应该先提出价格，不要等待买家先抛出价格。

如果这没有(yǒu)作用(yòng)的话，也不需要把买家的话太当真。只需询问对方為(wèi)什么会有(yǒu)这样的预算，以及你针对这些预算可(kě)以给出的产品是什么样的。目标就是明确对方内心的真实价格以及戳穿他(tā)的“伎俩”。

# 02

套路：回击报价太高

Buyer says: Your price is too high. No matter what it is when you tell them for the first time.

不论你第一次跟买家接触说了什么，他(tā)都会说：你的价格太高了

这也是最常见的买家策略之一——看到报价后总是说太高。

应对方法：

问原因，认真倾听买家的解释，先完全理(lǐ)解买家的需求，他(tā)们的解释通常会影响你的决定。

比如，如果他(tā)们说：

“Well, I've bought it before for X！

好吧，我之前买过X产品

你可(kě)以回复：

I think the reason I'm here is that you've had a lot of problems in the past. We're different than X.

我想我来这里的原因是你之前遇到很(hěn)多(duō)问题，而我们的产品与X不同

# 03

套路：产品成本是多(duō)少

Buyer says: It costs how much?!

（买家说：它的成本是多(duō)少？

买家似乎表现出对你提供的价格感到无比的震惊。别慌张，这可(kě)能(néng)只是一种假的反应，毕竟做一个产品很(hěn)久之后，报价多(duō)少双方心理(lǐ)都会有(yǒu)个数。

应对方法：

不用(yòng)在意他(tā)们表现出对价格过高的震惊表现。

只需认真真诚地询问為(wèi)什么对于他(tā)们来说这个价格是高的，再从买家的回复中，寻找“漏洞”，然后根据你发现的找出有(yǒu)力的论据，跟买家展开一轮新(xīn)的“谈判”。

# 04

套路：选择最有(yǒu)利的

Buyer says: I know I told you our initial order would be 5,000 units with 5 components, but we'll just need 500 units and 2 components at first. I did the division so the price should be...

我想我说过最初需要的订单是5000个，包含5个组件。但我们要先定500个，包含2个组件。我做了分(fēn)批，所以我想这个价格应该......

在这种情况下，买家试图用(yòng)这样一个方式来获得价格的优势，并告诉你小(xiǎo)批量订单依然延用(yòng)原先的报价。

应对方法：

遇到这种情况，可(kě)以直接向买家指出：

I'll need to review the pricing based on the new scope and terms.

我需要根据新(xīn)的定量和相关条款重新(xīn)审价

他(tā)们可(kě)能(néng)会表现的出不理(lǐ)解為(wèi)什么又(yòu)会有(yǒu)这些莫名其妙的新(xīn)条款，但无论他(tā)表现的多(duō)么不满意或者不理(lǐ)解，你只需要按照相关的条款告诉他(tā)重新(xīn)制定的价格，以及為(wèi)什么这样定价即可(kě)。

# 05

套路：产品需要精进

Buyer says: You're going to have to do better than this. We need to get it for less.

买家说: 你得做的比这更好才行，我们得少花(huā)钱

这是一种常见的反弹策略，以“get you ready”让你做好准备”来降低价格。

表达的意思就是如果达不到要求，那么我们不会买单。

应对方法：

这个时候千万别问：

Well, where do we need to be?

那么，我们有(yǒu)什么地方需要改进的？

这其实是就是对方设计的陷阱。

你的重点应该集中在“為(wèi)什么”以及“您是拿(ná)什么产品在跟我们比较？”这类问题。