今天的外贸干货分(fēn)享，给大家带来的是来自深圳做PCB的客户，她自己的一个真实开发故事，希望能(néng)一起从这个故事中，學(xué)习到客户开发的经验和技巧。

 

WHEAT  WHEAT

故事正文(wén)

 

17年9月份参加IFA展会，当时只是去逛逛展会，拜访拜访客户為(wèi)目的，同时带了一些画册看看能(néng)不能(néng)找到一些合适的客户，当然那次IFA展会收获甚微。

由于平常都喜欢跟不管是老外还是中國(guó)人，都会闲聊，比如聊聊跟國(guó)内的人会问你们是做什么产品的，来自哪里的工厂等等，一方面是想知道一些产品的供应商(shāng)，供应链都在哪一块（虽然有(yǒu)一些已经知道了，当然还是会再次确认一下），另外一方面也是看看有(yǒu)没有(yǒu)机会合作，毕竟当时我们也是做控制器方案的厂家。

跟外國(guó)人如果是男士的话，基本都会聊聊足球，毕竟这运动火啊，聊了没几句就会彼此熟悉，跟女士会聊聊美食，旅游之类的问题，也能(néng)够引起对方的兴趣。

从德國(guó)回来的时候，登机之后，刚好旁边有(yǒu)个德國(guó)帅哥(gē)，看年纪也不是很(hěn)大，于是我跟他(tā)聊了一下足球，他(tā)不是很(hěn)感兴趣，找了几个话题，都兴致缺缺，可(kě)能(néng)也是不想理(lǐ)我。在中途点餐的时候，我发现客户很(hěn)喜欢可(kě)乐加威士忌的搭配，于是找了这个话题，跟客户说Jack Daniel 有(yǒu)款酒就是这样的，然后客户很(hěn)感兴趣说了一大堆巴拉巴拉的。

终于找到了客户的话题，于是慢慢的牵扯到了产品上面，借机询问客户是做什么产品的，客户说是贸易公司，做家用(yòng)電(diàn)器，刚好也对口我们，也有(yǒu)对口我们的产品有(yǒu)需求，然后告诉客户我们公司名称。

客户说：“哦，我知道你们， 我们之前合作过”，这真的震惊到我了，没想到还遇到了老客户，这个老客户已经很(hěn)久没有(yǒu)跟我们合作了，我也跟进了几次，打了几次電(diàn)话，都没有(yǒu)什么消息，没想到在这种情况下碰到客户，这样的机会肯定不能(néng)轻易让他(tā)溜走。

接着询问客户什么原因不合作，是产品质量还是价格等等，后来慢慢聊天总算是得知是我们产品的设计不符合客户的要求，于是跟客户在飞机上沟通，拿(ná)出本子和筆(bǐ)直接把客户需要的设计画了出来。最后回國(guó)之

后，公司配合做出了符合客户的样品，结果可(kě)想而知了。

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总结故事要点

 

ACE参加IFA展会，希望找到新(xīn)客户合作；

ACE喜欢闲聊，尝试与人交流，发现客户喜欢可(kě)乐加威士忌的搭配；

ACE借机询问客户是做什么产品的，发现客户曾经是老客户，但是已经很(hěn)久没有(yǒu)合作了；

ACE进一步询问客户不合作的原因，得知是产品的设计不符合要求；

ACE在飞机上拿(ná)出本子，画出客户需要的设计，回國(guó)后公司做出了符合客户要求的样品。

 

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ACE的优点

• 时刻发现机会的心思在

• 有(yǒu)自己的聊天技巧

• 有(yǒu)好奇心，保持着开放心态

• 倾听别人的需求，及时行动力

 

如果你有(yǒu)什么特别得开发经验和故事也欢迎私信麦子分(fēn)享~

 

 

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