大家好，我是Kris，这次给大家分(fēn)享的是一个波兰客户，是如何把他(tā)变成大客户的？

合作的时候波兰客户也是刚成立不久，合作过程中他(tā)们建立了信任，关键是这个销售人员在这个过程中除了日常跟进，也帮助客户提供如何打市场的策略方法？

比如在当地把一类产品，客户下面的小(xiǎo)分(fēn)销商(shāng)集合起来，变成一个大订单，这样就能(néng)争取到工厂更低的价格。

然后通过保险的方式解决他(tā)下游的小(xiǎo)分(fēn)销商(shāng)，在他(tā)那里进货不需要预付款来获得小(xiǎo)分(fēn)销商(shāng)的低门槛进货。因為(wèi)有(yǒu)这样的政策，就增加了好几倍的小(xiǎo)分(fēn)销商(shāng)，同时他(tā)也能(néng)从工厂拿(ná)到更好的价格，而这个折扣刚好与保险对冲。

对于他(tā)来说在成本没有(yǒu)增加的情况下，客户量却越来越多(duō)，而下游小(xiǎo)分(fēn)销商(shāng)除了低门槛外，还因為(wèi)价格比常规还便宜所以在终端也卖的比较好。

后面他(tā)们就都赚了很(hěn)多(duō)的钱，也是一个四赢的局面。

( 1 ) 小(xiǎo)分(fēn)销商(shāng)得到了便利和利润

( 2 ) 我的波兰客户也获得了利润

( 3 ) 我也获得了利润

( 4 ) 工厂也获得更大的订单

在这个过程中每个角色都发挥了不同的作用(yòng)，然后其它产品也如法炮制。

这个案例也同上次西班牙客户与安装工人合作的原理(lǐ)类似，都是符合利润要最大化，用(yòng)各种适宜当前局面的方法和手段把成本降低，并把客户群做大，让多(duō)方利益均衡。

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