新(xīn)客人满怀疑虑不敢下单？试试这6个超好用(yòng)办法

近期，某床垫品牌开咨询会，客户谈到了一个问题：我们的sales在做产品推介的时候，客户不信任我们：

我们说我们是采用(yòng)环保材料，客户不相信；

我们拿(ná)出来证书，顾客说看不懂，不相信；

我们说是十几年老品牌，客户说都没听过你们，不相信。

销售员开玩笑说，為(wèi)了让顾客相信，就差下跪发毒誓了。外贸行业的小(xiǎo)伙伴也在论坛上发帖吐槽，客户第一次合作不信任自己的公司和产品：

那么，客户在第一次合作时，首先要考虑哪些问题呢(ne)？

理(lǐ)解问题：你是谁（你是做什么的，能(néng)提供什么样的产品/服務(wù)/解决方案）

动机问题：客户為(wèi)什么选你（你有(yǒu)什么独特的优势（比较优势）让顾客选择你）

信任问题：客户為(wèi)什么愿意相信你说的（你说你流弊就流弊吗？）

而这三个问题中，信任问题是一切的基础，如果对方不信任你，怎么会愿意掏钱买单呢(ne)？

方法一： 提供资质，证书等

将公司的营业执照，所获得的证书或者國(guó)际认证，工厂照片等发送给客户，以此取得客户的基本信任。包括列举一些权威或者业内知名认证。比如：

“这本书讲语法讲得特别好，推荐你读。”  怀疑

“这本书是俞敏洪在语法方面推荐的一本书。”  相信

“这种空气净化器很(hěn)好用(yòng)，推荐你用(yòng)。” 怀疑

“这种空气净化器很(hěn)好用(yòng)，做PM2.5‘科(kē)普’的美國(guó)大使馆就是用(yòng)的这款净化器。” 相信

為(wèi)什么第一句怀疑，第二句开始相信？

因為(wèi)客户没有(yǒu)时间去深入研究一个产品、品牌、企业背后的所有(yǒu)信息，所以一条简化决策的捷径出现了：跟随权威。

方法二： 整理(lǐ)海外客户产品的反馈表

这样的反馈表最好储备一些供長(cháng)期使用(yòng)，包括各种出口数据，产品参数，材料品质，反馈评论等，让所有(yǒu)潜在客户知道我们的产品在很(hěn)多(duō)國(guó)家和地區(qū)拥有(yǒu)很(hěn)好的口碑和销量。

每一个人都知道用(yòng)数据说明观点，但单纯的拿(ná)数据做输出并不能(néng)说明什么。

比如说：你告诉一个爱吃爆米花(huā)的人，爆米花(huā)不健康，他(tā)一定不以為(wèi)然。但如果你列出数据：一小(xiǎo)份爆米花(huā)中含有(yǒu)37克的饱和脂肪酸，这相当于6个汉堡+1杯可(kě)乐。（本数据只為(wèi)举例）、

那么他(tā)就会对你所说的“不健康”有(yǒu)很(hěn)清楚的认识，也相信你所说的是“有(yǒu)据可(kě)循”的。

其实，不管什么行业，随便抛出一个数据，对任何人来说都是陌生的。所以，把数据放在对方熟悉的产业或者语境中，让数字符合人性尺度原理(lǐ)，才能(néng)让人信服。

方法三： 如果有(yǒu)意愿，可(kě)以邀请他(tā)们来公司

如果是品质高的客户，可(kě)以提供更多(duō)的福利，比如可(kě)以跟客户说：

“ 

您只要安排好机票就行，到中國(guó)我们会给您安排好吃饭住宿等事宜。

”

这样的也会让客户感觉到你们对他(tā)的重视和认真对待。 

方法四： 询问客户是否在國(guó)内有(yǒu)“熟人”

询问客户在國(guó)内是否有(yǒu)相熟的朋友或者已经合作过的货代公司，可(kě)以让他(tā)们代為(wèi)参观，了解我们的企业文(wén)化等，同样也会承担他(tā)们的相关费用(yòng)。

但要注意的是，这种方式需要确认客户的重要性以及購(gòu)买的意向。

方法五：查看客户所在國(guó)家是否有(yǒu)老客户

如果有(yǒu)大订单老客户，可(kě)以让他(tā)先去那里检验下产品整體(tǐ)质量（这需要产品本身质量过硬）。但这样做也会有(yǒu)风险，首先不能(néng)随便将老客户的资料给别人，其次要确认新(xīn)客户的背景以及想要合作的意向。

如果在邻近國(guó)家有(yǒu)，比如“波兰和德國(guó)”，“挪威和丹麦”等，在费用(yòng)和时间可(kě)控情况下，可(kě)以建议客户打電(diàn)话或者亲自去一趟检验一下。

方法六： 采用(yòng)对双方都很(hěn)安全的付款方式

如果客户采購(gòu)量多(duō)的话，也可(kě)以在定金和折扣上稍微让步，对客户说：

“ 

我们的产品质量有(yǒu)保障，因為(wèi)想要有(yǒu)長(cháng)期合作，所以我们愿意在定金和折扣上给与优惠。

”

信任的建立是个長(cháng)期过程，每一单都来之不易，与君共勉！